Gdy rozpocząłem swoją przygodę zawodową jeszcze kończąc studia, trafiłem do sprzedaży. Pierwsza praca to sklep z odzieżą młodzieżową w galerii handlowej. Nie sądziłam wtedy, że po wielu latach będę miał przyjemność i zaszczyt stawać przed innymi i przekazywać na szkoleniach, ze sprzedaży, cenne doświadczenie jakie zdobywałem na wielu stanowiskach w różnych firmach.
Jedno przez ten cały czas się nie zmieniło, bez względu na to co robiłem, miałem do czynienia ze sprzedażą. Dziś kiedy szkolę, realizując się zawodowo, nadal w głowie przyświeca mi myśl – „pamiętaj, że Twoim zadaniem jest sprzedać treści najlepiej jak potrafisz”.
Pierwszą książką jaką przeczytałem o sprzedaży była: „Psychologia sprzedaży” Briana Tracy. Rozpoczynała się ona od słów, które pamiętam do dziś: „Nic nie dzieje się dopóki nie dochodzi do sprzedaży. Handlowcy należą do najważniejszych ludzi w naszym społeczeństwie….”.
Dziś zostać handlowcem nie jest trudno, portale pracy przepełnione są ofertami na te stanowiska. To co jest naprawdę trudne to stać się najlepszym handlowcem, osiągać ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe, zaś w trakcie rozmów z Klientami czerpać z tego ogrom przyjemności. Wydaje się niemożliwe?
Nic bardziej mylnego. Receptę na to jak to osiągnąć znajdziesz w poniższych 6 krokach, dzięki którym sprzedawać można dużo skuteczniej, a rozmowy z Klientem zamienić na przyjemne procesy:
- Zapomnij, że w ogóle coś sprzedajesz
Spotykając się z Klientem ostatnią rzeczą jaką powinieneś robić to sprzedawać. Odwróć ten proces, pozwól, by to Klient kupił, bądź jak otwarty sklep samoobsługowy, by Klient mógł wejść, wybrać produkt i skierować się do kasy gotowy zapłacić. To co jest Twoim zadaniem to być konsultantem, doradcą i ekspertem. Edukuj Klienta, spraw, by On czuł, że o wszystko może zapytać i po spotkaniu z Tobą odpowiadając sobie na pytanie czy warto było się spotkać odpowie: TAK!
Twoim celem nie jest sprzedawać, Twoim celem jest pomagać w procesie zakupu. Przecież nie każde pierwsze spotkanie skończy się zamknięciem transakcji, zatem na jakiej podstawie Klient miałby wrócić? Myślę, że już wiesz …
- Rozmawiaj o tym o czym chce Klient, daj się wygadać
Wyobraź sobie taki przykład. Ty sprzedajesz: maszyny rolnicze lub ubezpieczenia na życie, a może produkty reklamowe. Zapewne wiedziałbyś o tej danej kategorii bardzo dużo, to normalne, to byłby Twój świat. Zaś Twój Klient, niech np. zajmuje się: budowlanką, fryzjerstwem lub transportem międzynarodowym.
O czym łatwiej będzie rozmawiać Tobie, a o czym Klientowi? No właśnie …
Zadbaj o to, by większa cześć rozmowy była o tym, co jest pasją, biznesem czy zawodem Twojego rozmówcy. Pozwól mu się wygadać, zadawaj pytania, pogłębiaj i zbieraj informacje. Wykorzystasz je potem dopasowując swój produkt, czy usługę do JEGO potrzeb, rozwiązując Jego problem, sprawisz, że zaoszczędzisz Mu czas, czy dasz spokój ducha. Tylko mając informację, masz argumenty. Jeśli od wejścia zaczniesz mówić o swoim, to prawie ze 100% pewnością powiem Ci, że dla Klienta to będzie nieistotne. Brutalne, prawda? ale niestety prawdziwe. Zmień to.
- Zapytaj czy możesz pomóc, a potem pokaż jak możesz to zrobić
Znajdź moment w trakcie rozmowy, by zadać kluczowe pytanie: „Jak mogę pomóc…”. Gdy uzyskasz odpowiedź na to pytanie zaprezentuj Klientowi walory swojego rozwiązania w kontekście tej właśnie pomocy.
Pamiętaj tylko, że nie liczy się produkt jaki prezentujesz, lecz jego zastosowanie. Nie usługa jaką możesz dać, lecz efekt jaki będzie po skorzystaniu z niej. Ludzie gotowi są zapłacić, gdy wiedzą co z tego będą mieli, ale mieli „dla siebie”. Jeśli odpowiesz, swoją prezentacją na to pytanie, z łatwością przejdziesz do finalizacji transakcji.
- Dowiedz się czy dałeś wartość
Gdy już dokonałeś transakcji lub jesteś na finiszu, a brakuje Ci postawienia kropki nad „i”, dowiedz się, czy to co robisz daje Klientowi wartość? Czy produkt da mu tę wartość? Każdy z nas jest gotowy zapłacić i to często nie małe pieniądze za dobrą wartość. Bo rzeczy wartościowe – po prostu warto mieć ☺.
I o to właśnie chodzi, nie ma nic gorszego niż „dysonans po zakupowy” zapewne miałeś go sam nie raz. Zatem, gdy zaczynasz rozmawiać o wartości z Klientem, to utwierdzasz go w przekonaniu, że podjął lub podejmuje właściwą decyzję. I o to chodzi.
- Bądź widoczny i dostępny
Sprzedać raz jednemu Klientowi nie jest niczym nadzwyczajnym. Potem jednak musisz podjąć wiele kroków, by znaleźć kolejnego Klienta i następnego i jeszcze jednego. I tak niestety cały czas – znasz to?
Odwróć ten schemat, tak jak robią to najlepsi. Dlaczego wielkie supermarkety mają mnóstwo Klientów? Dlaczego znane firmy są znane? Dlaczego inni mają wciąż Klientów przy biurku? – Nie zastanowiło cię to?
A może wcale nie mają wciąż nowego Klienta, tylko mają Klienta powtarzalnego, lojalnego, który dodatkowo potrafi przyprowadzić kolejne osoby? Uwierz mi, że u najlepszych handlowców tak właśnie jest i dzieje się tak dlatego, że są bardzo widoczni, są rozpoznawalni, wyszli z cienia, otworzyli drzwi do siebie i rozmawiają ze swoim Klientem wielokrotnie już po zakończonej transakcji, przy okazji dowiadując się co polepszyć, zmienić i usprawnić.
A ponieważ mają tak wypracowany swobodny sposób rozmowy, to Klient nie ma żadnych oporów i obaw przed kontaktem ze swoim „konsultantem”. To powoduje, że ów „konsultant” ma kolejną okazję do sprzedaży, którą najczęściej wykorzystuje. Proste.
- Nade wszytko – Rozwijaj się!
Ostatnie moja najcenniejsza rada. Znajdź czas na to, by poznawać nowe trendy, sposoby, podpatrywać innych, zdobywać kolejne doświadczenie. Świat niestety nie stoi w miejscu i tylko dzięki inwestowaniu w samego siebie można osiągać coraz to lepsze wyniki. Ci najlepsi non stop dbają o to, by poszerzać swoje kompetencje w wielu dziedzinach, stąd też m.in. są najlepsi ☺ – potrafią słuchać Klienta, dopasować się do niego, odpowiednio zaprezentować i odpowiedzieć na każdą wątpliwość przekuwając to na jeszcze lepszą sprzedaż.
Mówi się, że „kto stoi w miejscu, ten się cofa” nie pozwól, by u Ciebie tak było. Ja nigdy nie przestałem się dokształcać i codziennie poświęcam przynajmniej chwilę na to np. czytając książkę, słuchając audiobooka w podróży czy słuchając inspirujących prelekcji na spotkaniach biznesowych, czy on-line. Zapewne dzięki temu to dziś mogę szkolić innych, być dostępny i prowadzić „biznes na moich warunkach” czego i Tobie szczerzę życzę.
Do usłyszenia!
Krzysztof
