Planowanie negocjacji: jak uniknąć targowania się z klientem?

Michał od 3 lat jest sprzedawcą w salonie samochodowym. Pewnego dnia przyszedł do niego Tomek, który chce dokonać zakupu, bo ma potrzebę wymiany swojego auta na lepszy środek transportu.

Zadaniem Michała jest zawsze doprowadzenie do tego, by klient kupił u niego auto. Dodatkowo, ma je kupić za jak najwyższą cenę, poprzez oferowanie dodatkowego wyposażenia.

Tomek zaś ma konkretną pulę środków, jakie chce wydać na nowy samochód i chciałby, by było ono jak najlepiej wyposażone. Każdy z nich jest w stanie dokładnie określić swoje oczekiwania, zaś kwestią sporną jest w tym przypadku kwota, jaką Tomek może wydać. Co najważniejsze, obie strony są mocno zainteresowane tym, by do transakcji doszło. Po rozmowie i prezentacji zostaje osiągnięty kompromis, a cena przy odpowiednim wyposażeniu zostaje zaakceptowana i następuje podpisanie umowy.

Powyższa historia obrazuje, o co chodzi w negocjacjach, i to jest punkt wyjścia, by nie pojawiało się pytanie postawione w tytule tego artykułu, czyli „jak uniknąć targowania się z klientem?”.

Na podstawie informacji z historii Tomka i Michała możemy sformułować następującą definicję pojęcia negocjacji:

Negocjacje są procesem, w którym uczestniczą co najmniej dwie strony, reprezentujące niezgodne stanowiska będące przeszkodą w realizacji swoich interesów, działania podejmowane przez strony mają na celu osiągnięcie porozumienia, w którego efekcie stanowiska zostaną uzgodnione.

By negocjacje były możliwe, muszą być spełnione trzy warunki:

1. musi istnieć wspólny obszar interesów między kupującym a sprzedającym,
2. osoby muszą osiągnąć porozumienie,
3. wynik negocjacji uzasadnić musi czas i wysiłek niezbędny do ich przeprowadzania. Gdy po drugiej stronie nie ma porozumienia, to jako handlowiec nie marnuj swojego czasu na negocjacje. Staraj się pozostać przy perswazji, czyli dawaniu argumentów – negocjując, skupisz się na dawaniu ustępstw. Jeśli jednak w obu stronach brakuje chęci do tego, by do transakcji doszło, nie możemy niestety mówić, że dochodzi do negocjacji. Stąd z punktu widzenia każdego sprzedawcy istotne jest, żeby tak prowadzić rozmowy handlowe, by na każdym ich etapie klient miał w sobie chęci do finalizacji zakupu.

Elementem, jaki może zapewnić każdemu sprzedawcy sukces i uniknięcie targowania się, jest odpowiednie przygotowanie. Przygotowanie do negocjacji ma bardzo dużo wspólnego z takimi dyscyplinami, jak gra w szachy czy karate, bowiem tak samo jak w tych sportach, musimy w nich przewidzieć pytania i problemy, które mogą się pojawić oraz konsekwencje naszych działań jako handlowca. To, co zrobisz, ZANIM dojdzie do negocjacji, jest bardzo często ważniejsze niż sam ich przebieg.

Jak dobrze się przygotować do negocjacji?

Na początek trzeba wiedzieć, co w ogóle wchodzi w skład przygotowania się, ponieważ nie jest to tylko aspekt cenowy, który wydaje się bardzo często wielu handlowcom najważniejszy. To nie tylko ustalenie ceny, poniżej której nie zejdziemy, co często staje się blokadą i tym samym doprowadza do braku zawarcia transakcji.

Przygotowanie do negocjacji obejmuje:

• Zbieranie informacji – zarówno o kliencie, jak i o ofercie po to, by lepiej zrozumieć stanowisko danej osoby czy firmy oraz dowiedzieć się, z czego wynikają motywy działania. Potrzeba tu zatem dowiedzieć się maksymalnie dużo o kondycji finansowej, sytuacji rynkowej czy osobach, z którymi przyjdzie nam rozmawiać.
• Obszar negocjacji – czyli zakres, po którym należy się poruszać, warunki, które musi spełnić klient, by zaproponować mu odpowiednią opcję czy ofertę oraz, co najważniejsze, co chcesz uzyskać jako handlowiec.
• Priorytety – w skrócie: z czego można, a z czego nie można zrezygnować.
• Przedziały negocjacyjne i ich kolejność – co będzie pierwszym, co drugim, a co kolejnym obszarem podczas rozmów, zaczynając od tych, w których uzyskanie porozumienia będzie najprostsze, do tych najtrudniejszych. Dodatkowo należy dokładnie określić cenę otwarcia i stateczną cenę najniższą.
• Miejsce i zespół – rozpoznanie terenu, gdzie będą się rozmowy i kto powinien w nich uczestniczyć z Twojej strony a kto będzie ze strony Klienta: on sam czy może ktoś inny (…)